Instituto de
Investigaciones
Humanísticas
AUTORIZACION OFICIAL PARA LAS CARRERAS DE
NIVEL SUPERIOR ACTUACIÓN N.o 17571/09 D.G.E.G.P.
GOBIERNO DE LA CIUDAD DE BUENOS AIRES
Negociación y Ventas

Por el simple hecho de convivir en sociedad, constantemente nos interrelacionamos, nos comunicamos y negociamos diferentes aspectos de la vida. Más aún en el aspecto laboral y específicamente en la venta, es necesario negociar efectivamente para lograr los objetivos establecidos.

En este curso se verán las técnicas de negociación y venta más eficaces para adaptarlas a cada caso y así conseguir los mejores resultados, de manera que los clientes queden satisfechos y logrando la fidelización de los mismos.


Objetivos del curso
  • Analizar las principales técnicas de negociación para adaptarlas de acuerdo a las distintas situaciones.
  • Capacitar en métodos y técnicas de negociación para ser aplicadas según el tipo de producto o servicio.
  • Formar en técnicas de negociación para su aplicación en ventas.
  • Desarrollar habilidades propias para el logro de objetivos.
  • Capacitar en técnicas psicológicas de ventas.
  • Analizar y capacitar en los principales métodos y las más efectivas técnicas de ventas.

Contenido temático
  1. Conocimiento de las características básicas y generales de la negociación.
  2. Manejo de la negociación según el hábito de compra y la conducta del consumidor.
  3. Conocimiento de las características básicas y generales del vendedor.
  4. Incorporación de las técnicas profesionales de negociación, ventas y las técnicas de cierre.
  5. Manejo de técnicas para lograr un contacto positivo con el potencial cliente.
  6. Desarrollo de técnicas de observación aplicadas a la venta.


Certificado
Finalizado el curso, se entregará certificado.

Duración
16 clases, una por semana.

Días y horarios
Clases de 2 horas cátedra (de 40' cada una)
Inicio 10/04 Martes 19:30 a 20:50 hs.


Plan de estudios

UNIDAD 1
Proceso de Negociaciones efectivas:
  • El saber negociar.
  • Los diferentes entornos.
  • Las características del negociador.
  • Recomendaciones para negociar.
  • Organización y armado de la Negociación.
  • La búsqueda de información.
  • El proceso y los objetivos.
  • Estrategias y tácticas.
  • La organización y sus ventajas.


UNIDAD 2
Operativa y desarrollo de la negociación:
  • Objetivos y argumentos.
  • El tiempo de negociación.
  • El grid negociador.
Acuerdos, conincidencias y concesiones en la negociación:
  • Lograr acuerdos y superar trabas.
  • Diferntes formas de realizar acuerdos.


UNIDAD 3
Teoría de grupos y psicología aplicada a la negociación:
  • Necesidades y motivaciones.
  • Las conductas individuales.
  • Diferentes técnicas de comunicación.
  • Diferentes conductas individuales de negociación.
  • Otros lenguajes de negociación.
  • Liderazgo.
  • Roles y status.
  • Neutralidad o pasividad negociadora.
  • El cambio de hábitos.
  • Asertividad, pasividad y agresividad.


UNIDAD 4
El diálogo negociador:
  • La escucha activa.
  • El manejo de las preguntas en la negociación.
  • El manejo de las ideas.
La importancia de la presentación y el material de apoyo.
  • El sumario o dossier de la reunión.
  • Utilización de gráficos, diagramas o esquemas.
  • Otras formas de presentación
El entorno relacionado con la negociación.
  • El espacio o salón de la negociación.
  • Mobiliarios, objetos y ambiente de la negociación.
  • El protocolo en la negociación.
Análisis de diferentes casos de negociación.
  • Rubro industrial.
  • Rubro consumo.
  • Rubro servicios.
  • Proveedores.
Diferentes estilos de negociación.
  • Definir un estilo.
  • Los estilos de negociación.


UNIDAD 5
Diferentes estilos de venta/ vendedor.
  • Los cinco estilos eficaces del vendedor.
  • Los cinco estilos ineficaces.
  • Las dos dimensiones de la venta.


UNIDAD 6
Los cuatro principios fundamentales de la venta:
  • El diálogo.
  • La empatía.
  • La confianza.
  • Las ventajas.


UNIDAD 7
Las seis condiciones esenciales de la venta:
  • Abordaje exitiso en el contacto.
  • Análisis de las necesidades del cliente.
  • Generación de argumentos sólidos.
  • Cómo abordar las objeciones.
  • Manejo y operatoria del precio.
  • Efectividad en el cierre de ventas.


UNIDAD 8
La visión de los productos.
La venta por satisfacción.
Demostración de los criterios del Vendedor.
El minimismo conductual:
  • Acordar la postura.
  • Acordar los movimientos.
  • Acordar con la voz.
  • Acordar la distancia.
  • El contacto visual.


UNIDAD 9
Los estados interiores del cliente:
  • El tiempo.
  • La orientación.
  • El carácter pasivo o activo.
  • El ritmo.
Como generar estos estados:
  • La confianza.
  • La curiosidad e interés.


UNIDAD 10
La observación.
Las estrategias.
Ampliar o reducir el debate.
La revisita o reencuentro.
Taller de aplicación de todas las técnicas y análisis de casos.


INSTITUTO DE INVESTIGACIONES HUMANÍSTICAS Informes e inscripción: Lunes a Viernes de 9:00 a 19:30
Suipacha 472. 7º Piso. C1008AAJ Ciudad de Buenos Aires
Tel: 4328.0300 / 4326.5663 / 4326.2275
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